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제 목 :  농업, 마케팅과 유통을 반드시 접목시켜야

농사만 열심히 지으면 판매나 유통이 보장되는 시대는 지나갔다. 이제는 농업 역시 마케팅과 유통의 중요성을 절감하지 못하면 생존의 문턱에서 허덕이는 환경이 됐다. 경상남도 의령군 칠곡면에서 청송원이라는 과수농가를 운영하는 하영세(62) 대표는 농업분야에 최첨단 마케팅과 유통기술을 접목시켜서 성공한 농업인이다. 1996년 고향으로 돌아와 시작한 단감농사는 고수익을 올리면 성공시대를 열었다. 하영세 대표의 성공 요인은 과수농사를 열심히 짓는 것 이외에도 유통과 마케팅 분야에서 끊임없이 준비하고 노력했기 때문이다. 

▲ 하영세 대표가 감나무의 가지치기를 하고 있다

귀농, 철저한 준비만이 성공을 보장한다
하영세 청송원 대표는 90년대 중반 복잡한 도시생활을 떠나 고향인 경남 의령으로 귀농했다. 귀농 이전 하 대표는 부산에서 알아주는 유능한 보험 영업맨이었다. 부족한 것 하나 없이 승승장구하던 직장생활을 그만두고 귀농한 이유는 무엇일까? 하 대표는 내 사업을 해야겠다는 의지 때문이었다고 밝혔다.

“귀농을 선택한 것은 농업이 평생 직장이 될 수 있다는 믿음 때문입니다. 농업도 경영이고 내 사업인데 철저히 준비한다면 충분히 승산이 있다고 생각했습니다. 이 때문에 부산에서의 직장생활도 괜찮은 편이었지만 빨리 접고 고향으로 돌아오고 싶었습니다. ”

맛있다고 소문난 청송원 단감, 비밀은 친환경농법이여
청송원에서 생산되는 단감을 맛있기로 소문이 나 있다. 기자는 하 대표에게 품질좋은 단감을 생산하는 노하우가 무엇인지 물었다.
하 대표는 특별한 비법이라기보다 자연농업 자재를 이용한 친환경농법으로 정직하게 단감 농사를 지어온 것이 비결이라면 비결이라고 밝혔다. 또한 관행적 농법을 거부하고 독창적이고 창의적인 자신만의 노하우를 단감 재배에 응용한 것도 성공 요인이었다.  

청송원은 단감 재배에 필요한 거의 모든 자재를 농가에서 거의 대부분 자체 조달한다.
농촌 환경오염의 주범인 화학농약과 제초제, 화학비료와 항생제, 합성 성장호르몬제를 사용하지 않고 토착 미생물과 육지의 다양한 산야초, 바다의 해초류와 갑각류 등 천연 자연농업 재료를 직접 만들어 사용한다. 이는 결과적으로 비료와 거름의 흡수율을 높였다. 하 대표 본인이 직접 제조한 액체비료는 단감에게는 보약과 같은 역할을 했다.

마케팅에 관심을 가져야 농업도 산다
하 대표는 이제 농업에서 마케팅을 접목하지 않고서는 성공할 수 없다고 단언하면서 마케팅의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다고 목소리를 높였다.
하 대표는 단감 농사를 지으면서 보험회사 영업맨 출신의 마케팅 노하우를 적극적으로 활용했다. 귀농 이후 몇 년 동안 단감의 가격 추이를 지켜보면서 데이터 작성에 공을 들였다.  
단순한 데이터가 아니라 △ 요일별 △ 일자별 △ 월별 단감 가격은 물론 눈이나 비가 올 때 등 기후상황까지 고려한 종합적인 가격 데이터를 만들었다.
이후 본인이 만든 과학적 데이터에 근거해 단감의 출하시기를 조정해 가격이 좋을 때는 출하를 앞당기고 나쁠 때는 늦추는 전략을 사용했다.
하 대표는 힘들게 지은 농산물이 제값을 받으려면 마케팅을 연구하는 것이 필수적이라고 강조했다. 특히 주변에서 이를 소홀히 해 안타까움이 없지 않다고 말했다. 조금만 더 신경쓰면 훨씬 좋은 가격을 받을 수도 있는데 무심코 지나쳐버린다는 것이다.

농산물 판매전략 가르치는 농업 마케팅의 전도사
하영세 대표는 농업에 마케팅을 접목시킨 것은 부산 보험회사 영업국장 시절에 몸에 익힌 마케팅 노하우 때문이라고 밝혔다.
“마케팅에 대한 기본 원리를 터득하다 보니 보험판매를 농산물 판매로 바꿔주면 크게 문제될 것은 없었습니다. 또한 어떻게 소문이 났는지 농산물 판매전략에 대해 여러 곳에서 강의하기도 했습니다. ”

하 대표는 마케팅을 접목한 성공 요인과 관련 이미 진주 경상대학교 최고경영자 과정, 농업연수원, 수원 한국농업전문학교, 한국원예협회 등 다양한 곳에서 ‘농산물 판매전략’이라는 강의를 하기도 했다. 최근에도 여러 곳에서 그의 노하우를 배우기 위해 강의 요청이 끊이지 않을 정도다.

농업에만 전념하지 말고 재테크에도 관심을 가져라
하영세 대표는 농업인으로 성공하기 위해서는 농사에만 100% 전념하지 말고 재테크에도 관심을 가져야 한다고 조언했다. 현재 농업의 현실은 농촌사회의 고령화와 수입개방의 높은 파고로 인해 그 미래가 매우 어두운 상황이다.
“과거 쌀 전업농은 제일 안전했지만 지금은 가장 경쟁력 없는 것이 쌀이 되어버렸습니다. 농사에만 너무 전념하지 말고 부업이 주업이 될 정도로 또다른 소득원을 가져야 합니다. 정말 열심히만 한다면 언제가는 남탓하지 않고 스스로 우뚝 일어설 수도 있고 망할 우려는 더더욱 없습니다. ”

하 대표는 단감 농사 이외에도 여유자금을 활용해 농한기에는 비료 유통업을 통해 상당한 소득을 올리고 있다. 하 대표의 비료 대리점은 의령군 내에서만 점유율 60% 수준에 육박한다. 단순한 농사꾼이라기보다는 엄청난 몸값을 자랑하는 농업경영인인 셈이다. 
이어 하 대표가 강조한 것은 바로 재테크다. 그는 농사를 통해 얻은 여유자금을 반드시 재테크를 통해 불려야 한다고 강조했다.

“부산에서 직장생활을 하던 전성기 때보다 지금이 더 행복합니다. 경제적 안정도 직장생활 때보다 훨씬 좋고 공기 좋은 고향에서 사는데 더 바랄 것이 뭐가 있겠습니다. ”
하 대표는 취재를 마칠 무렵 농촌에서의 생활에 대해 만족감을 드러냈다. 도시에서 성공한 직장인이 귀농한다는 것은 다소 모험이었지만 지난 10여년을 열심히 노력한 결과 경제적인 성공과 마음의 평온을 얻었기 때문이다.

다만 농가의 어려운 현실을 감안, 정부에서 농기계 임차사업이나 보조금 지급에 보다 적극적으로 나설 줄 것을 주문했다.

마지막으로 하영세 대표는 성공적인 귀농을 꿈꾸는 도시민들에게 경험에서 우러나온 충고를 아끼지 않았다.
“아무 준비 없이 도시생활에 지친다고 귀농을 선택한다면 실패할 가능성이 매우 높습니다. 귀농 이전에 철저한 준비가 꼭 선행되어야 합니다. 우선 땅이 있는 사람이 귀농해야 합니다. 만약 농지가 없는 사람이라면 여유자금으로 농지를 사고 미리 주말농장 경험을 통해 어느 정도 준비를 해야 합니다. 이후 농사를 어느 정도 이상의 규모로 지어야 채산성을 맞출 수 있습니다. 너무 소규모로 지으면 경제성에서 상당히 뒤쳐집니다. ”

최경연기자(womenisnews@hanmail.net)

2007-06-08 오전 10:37:00, HIT : 1885
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